CVRとは？

CVRは「Conversion Rate」を略した言葉です。コンバージョンとは「転換」という意味がありますが、しばしば「成果」という意味で使われていることも多いです。特に、Web業界やマーケティング業界では、「最終的な成果」を示すのが一般的。CVR（コンバージョンレート）と言うと、「商品を購入した割合」や「問い合わせにつながった割合」などの最終的な成果がどのくらいの割合で実現できたか、という意味合いになります。

ECサイトのCVRの業界平均

自社のECサイトのCVRが高いのか、それとも低いのかは、平均値を知らなければ判断できません。しかし、成果を何にするかによって、CVRの平均値は変わります。「商品の購入」を目的にするのと、「無料資料請求」ではユーザーにとってのハードルの高さが違うことから、その点を踏まえて判断するようにしましょう。

ECサイトの一般的なCVRは2～3％程度だとされています。つまり、サイトに訪れた100人のユーザーのうち、2人〜3人がアクションを起こせば十分だということです。

ただ、平均CVRは業界によっても変わります。国外での調査になりますが、ECサイトでは、健康・医薬品、アート関連のCVRは平均を上回り、4％〜5％にあるというデータがあります。一方、おもちゃやゲームに関しては2%に満たないなど、ジャンルによって違います。CVRの高いジャンルでは、2〜3％を獲得していても、まだ不十分なケースもあるということです。（参照先：https://www.oberlo.com/statistics/average-ecommerce-conversion-rate)

CVRが低い要因

CVRが低ければ、その原因を解明して改善することで、良い結果につながる可能性があります。いくら広告費をかけてECサイトへの流入が増えても、CVRが低ければ期待した効果が得られない可能性もあります。

しかし、CVRが低い要因はどこにあるのか、分かりにくいと感じる方も多いです。そこで、どんな部分に着目をすれば課題が見つかりやすいのか、考えられる要因と対策について見ていきましょう。

ポイント1：サイト表示速度が遅い

訪れたサイトの表示に時間がかかり、面倒くさいなどと思った経験は、誰しも1度はあるでしょう。これは、ECサイトにおいて非常に大きな問題です。なぜなら、訪れたサイトが開かれるのを不快感なく待てる時間はとても短く、特に初めて訪れたユーザーにとっては、早急に離脱するリスクが高いからです。

サイトの表示速度は、画像やコンテンツ、拡張用プラグインなどによって読み込みに時間がかかると遅くなります。

• 画像サイズを最適化してファイル容量を減らす
• 外部ファイルやコードを圧縮・削除する
• ブラウザキャッシュを活用しサーバーの読み込みを早める
• スマホでの速度に最適化する

こうした対処によって、サイトの表示速度を改善することが可能です。

ポイント2：スマホに最適化されていない

近年、ECサイトに訪れるユーザーの多くは、スマホを使用しています。少し前まではPC中心だったものがスマホへと変化しているため、ECサイトもそれに応じて変えなければなりません。

スマホに最適化されていないECサイトの場合、文字や写真が見えにくい、レイアウトに違和感がある、誤クリックを誘発しやすいなどの問題があります。使いづらさを感じさせたり、伝えたい内容が伝わらないサイトでは、当然ながらCVRは伸びません。

スマホでも見やすいデザインやレイアウト、シンプルで分かりやすい設計など、スマホからの閲覧でも問題ないように工夫をしましょう。

ポイント3：商品レビューがない・弱い

直接店舗で商品を手にすることができないECサイトだからこそ、信頼できるかどうかも大きなポイントです。購入したあとで後悔しないかどうか、特に初めて訪れたユーザーは慎重に判断しようとするのが自然です。

商品のレビューは、実際のユーザーから寄せられる声として参考にしている方も多く、その内容が信頼度にも影響します。レビューがない場合や、あっても悪い口コミばかりだった場合、信頼を獲得することは困難でしょう。良い口コミが多ければ多いほど、安心感につながります。

満足していたとしても、口コミをきちんと書くユーザーは少ないものです。レビューによって何らかのメリットが得られるキャンペーンを実施するなど、継続的にレビューを集める対策を行いましょう。

ポイント4：商品ページの魅力が弱い

ECサイトでは、商品ページに掲載する画像や説明文でしか、その魅力を伝えることができません。色、サイズ、形、使用感など、できるだけ実際に使用した時のイメージがしやすいように、商品ページは充実させる必要があります。もし、これらの情報が不足していた場合、ユーザーはあっという間に離脱してしまいます。

ユーザーの立場にたって、丁寧に商品ページを作成しましょう。もし、問い合わせがあったら、その点についても補足を随時加えるなど、見直していくことも大事です。

アパレルなら色やサイズなどが分かりやすく、モデル着用画像とともに掲載するのがおすすめです。ギフトならラッピング包装の写真も添付する、インテリア用品なら部屋での使用画像を添付するなど、ジャンルによっても工夫すべきポイントは変わってきます。ユーザーの気持ちになって考えると良いでしょう。

ポイント5：関連商品の提案が弱い

ECサイトを利用していると、「あなたへのおすすめ」や「この商品を購入した人はこんな商品も買っています」などでおすすめの商品がピックアップされることがあります。

この関連商品の提案によって、追加での注文を促して客単価をあげる効果が期待できます。関連商品の購入には至らなくても、ページを閲覧してもらうだけでまた次の関連商品がアピールでき、ECサイトの滞在時間も増えます。

ECサイトへの流入は、ショップのトップページからとは限りません。検索機能で商品を見つけ、直接商品のページに訪れたユーザーなら、想像と違う場合はすぐに離脱してしまう恐れもあります。しかし、関連商品の提案ができれば、よりユーザーにとって理想的な商品を見つけてもらえるかもしれません。

ポイント6：価格にお得感がない

店舗とは違い、ECサイトではインターネット上で他の競合の商品との比較検討がしやすいため、ユーザーは同じ商品をできるだけ安く販売しているお店を探す傾向にあります。また、競合と比較しなかったとしても、多くの場合はあらかじめ予算を決めて購入するかどうか検討するケースが多いため、お得感が購入するかどうかを左右する場合もあるでしょう。

お気に入りのサイトでも、いつも代わり映えしなければ次第に飽きてしまうように、時にはお得感を感じる取り組みが必要です。例えば、他の商品とのセット購入で割引される、タイムセールがある、期間限定のクーポンがあるといった工夫は、ユーザーの関心をひきやすい取り組みです。

ポイント7：サイトに安心感がない

ECサイトは、できるだけユーザーが使いやすく分かりやすい、そして安心感が得られることが好印象につながります。料金体系が分かりにくい、解約の仕方が分かりにくい、個人情報の取り扱いや利用規約が明確でないなど、信頼感に欠ける要素は排除しましょう。不信感は、たちまちユーザーの離脱につながります。